A decisão de vender uma empresa raramente acontece de um dia para o outro. Às vezes, ela surge porque um potencial comprador fez uma abordagem inesperada, e em outros casos, faz parte de um planejamento dos sócios, de uma sucessão familiar, da entrada em uma nova fase profissional ou simplesmente da percepção de que chegou o momento de realizar o valor construído ao longo de anos.
Independentemente da razão, uma dúvida costuma aparecer logo no início: quero vender minha empresa! Por onde começo?
A resposta mais imediata talvez pareça ser procurar potenciais compradores ou descobrir quanto a empresa vale. Esses são, evidentemente, passos importantes. Mas uma operação de M&A bem conduzida começa antes disso. Antes de colocar uma empresa no mercado, é importante entender exatamente o que está sendo vendido, em que condições e quais problemas podem aparecer quando um comprador começar a olhar para o negócio com profundidade.
Antes de procurar um comprador, é preciso olhar para a própria empresa
Quem administra uma empresa durante anos acaba convivendo naturalmente com uma série de situações que fazem sentido no cotidiano, mas que podem chamar atenção em uma operação de venda.
Um contrato importante pode nunca ter sido formalizado. Uma marca pode estar registrada em nome de um dos sócios. Um software essencial para o negócio pode ter sido desenvolvido por terceiros sem uma cessão adequada dos direitos de propriedade intelectual. Pode haver empréstimos entre a empresa e seus sócios sem documentação, alterações societárias que nunca foram formalizadas ou contratos relevantes que permitem à contraparte rescindir a relação caso ocorra uma mudança de controle.
Nada disso significa necessariamente que a empresa não possa ser vendida.
O problema é descobrir essas questões quando o comprador já está fazendo sua auditoria, o cronograma está correndo e existe uma negociação de preço em andamento.
Por isso, uma das primeiras etapas de preparação para uma venda costuma ser uma espécie de due diligence do vendedor, também conhecida como vendor due diligence. A lógica é simples: antes de permitir que o comprador investigue a empresa, os próprios vendedores procuram identificar aquilo que ele provavelmente encontrará.
Isso permite corrigir antecipadamente o que puder ser corrigido e, principalmente, preparar uma estratégia para aquilo que não puder.
Organizar a empresa pode ter impacto no próprio preço da operação
Em uma operação de M&A, problemas jurídicos não ficam necessariamente restritos ao jurídico.
Dependendo da relevância do problema identificado, o comprador pode pedir uma redução do preço, exigir que determinada questão seja resolvida antes do fechamento, reter parte do pagamento por determinado período ou exigir garantias específicas dos vendedores.
Imagine, por exemplo, uma empresa cujo faturamento dependa significativamente de alguns poucos contratos comerciais. Durante a due diligence, o comprador identifica que um desses contratos pode ser encerrado em razão da mudança de controle da sociedade. O problema não é apenas contratual: ele passa diretamente para a discussão sobre o valor daquela empresa e sobre o risco que o comprador está disposto a assumir.
A mesma coisa pode acontecer com uma contingência relevante, uma disputa societária, um ativo de propriedade intelectual que não pertence formalmente à empresa ou uma relação comercial importante baseada apenas em acordos informais.
É por isso que preparar uma empresa para uma venda não significa simplesmente “arrumar documentos”. Significa entender quais aspectos jurídicos podem interferir na percepção de risco do comprador e, consequentemente, na negociação econômica da operação.
Quanto vale a minha empresa?
Naturalmente, essa é uma das principais perguntas de qualquer empresário que pensa em vender seu negócio.
A definição do valor de uma empresa é essencialmente econômico-financeira e normalmente envolve métodos de valuation, análise de resultados, perspectivas de crescimento, geração de caixa, características do setor, operações comparáveis e diversos outros fatores.
Mas existe uma diferença importante entre quanto uma empresa vale em uma avaliação financeira e quanto o vendedor efetivamente receberá ao final da operação.
Uma proposta de R$ 50 milhões, por exemplo, não significa necessariamente R$ 50 milhões disponíveis na conta dos vendedores na data do fechamento.
O preço pode estar sujeito a ajustes de dívida e capital de giro, parcelas futuras, retenções, escrow, earn-out ou outros mecanismos. Parte do valor pode depender do desempenho futuro da empresa. Outra parte pode permanecer retida como garantia para eventuais obrigações de indenização.
Por isso, ao analisar uma proposta de aquisição, tão importante quanto olhar para o número principal é entender como aquele preço será calculado e efetivamente pago.
Preciso contratar uma assessoria financeira ou uma boutique de M&A?
Depende da operação, mas frequentemente essa assessoria é bastante importante.
O assessor financeiro ou a boutique de M&A pode auxiliar na avaliação da empresa, preparação dos materiais financeiros, identificação e abordagem de potenciais compradores, estruturação do processo competitivo e negociação dos aspectos econômicos da transação.
O advogado atua em outra frente, mas as duas funções se encontram o tempo inteiro.
Uma decisão aparentemente financeira pode ter consequências jurídicas relevantes, assim como uma questão jurídica identificada durante a due diligence pode afetar diretamente o valuation ou a estrutura do preço.
Por isso, quando possível, é interessante que assessores financeiros e jurídicos trabalhem de maneira coordenada desde o início, em vez de o jurídico aparecer apenas quando os principais termos comerciais já foram negociados.
Apareceu um comprador interessado. O que faço?
Nem toda venda começa com um processo organizado de busca por compradores. Muitas operações começam exatamente ao contrário: alguém bate à porta.
Pode ser um concorrente, um fundo, uma empresa estrangeira entrando no Brasil, um parceiro comercial ou um grupo que já acompanha aquele mercado.
Nesse momento, existe uma tendência compreensível de começar imediatamente a discutir preço. Mas antes de fornecer informações estratégicas sobre a empresa, normalmente é recomendável organizar minimamente o processo.
Isso pode envolver a assinatura de um acordo de confidencialidade (NDA), a definição das informações que serão disponibilizadas inicialmente e, conforme a negociação evolui, a formalização dos principais termos comerciais em uma carta de intenções, proposta não vinculante ou term sheet.
É também nesse momento que podem aparecer questões como exclusividade. O potencial comprador pode pedir que os vendedores deixem de negociar com terceiros durante determinado período enquanto realiza sua due diligence.
Esse tipo de disposição merece atenção porque, embora muitos documentos preliminares sejam predominantemente não vinculantes, determinadas cláusulas, como confidencialidade e exclusividade, normalmente produzem efeitos desde a assinatura.
E depois começa a due diligence
Quando a negociação avança, o comprador normalmente inicia uma auditoria da empresa.
Serão solicitados documentos societários, contratos, informações trabalhistas, tributárias, regulatórias, ambientais, de propriedade intelectual, proteção de dados, processos judiciais e outros documentos, dependendo do negócio.
É nessa etapa que uma preparação anterior faz enorme diferença.
Uma empresa que já organizou seus documentos, conhece seus principais riscos e sabe explicar as questões relevantes tende a atravessar esse processo de maneira muito mais eficiente do que aquela que começa a procurar documentos e descobrir problemas à medida que as perguntas do comprador chegam.
Mais do que transmitir organização, isso ajuda os vendedores a manterem controle sobre a narrativa da própria operação. Existe uma diferença considerável entre apresentar um problema acompanhado de sua explicação e de um plano de solução e deixar que o comprador descubra sozinho esse mesmo problema durante a auditoria.
O contrato de compra e venda é apenas uma parte da operação
Depois da due diligence, começa normalmente a negociação dos documentos definitivos da transação, entre eles o contrato de compra e venda de participações societárias, frequentemente chamado de SPA (Share Purchase Agreement).
É nele que serão estabelecidos o preço e sua forma de pagamento, condições para o fechamento, declarações e garantias prestadas pelos vendedores, hipóteses de indenização, limites de responsabilidade, obrigações posteriores à venda e diversos outros aspectos da operação.
Dependendo da estrutura, também podem existir acordos de sócios ou acionistas, contratos de permanência dos fundadores, cláusulas de não concorrência, opções de compra e venda e outros instrumentos.
Nesse estágio, muitas questões descobertas meses antes reaparecem. A diferença é que agora elas podem estar traduzidas em dinheiro, garantias e responsabilidade.
Um problema identificado na due diligence pode virar uma obrigação de indenização. Uma incerteza sobre o desempenho futuro pode virar um earn-out. Uma contingência pode resultar na retenção de parte do preço.
Por isso, em M&A, a negociação jurídica e a negociação econômica raramente caminham separadas.
Então, por onde começar?
Se existe a intenção concreta de vender a empresa, mesmo que isso aconteça apenas daqui a alguns meses ou anos, o primeiro passo não precisa ser colocar imediatamente o negócio à venda.
Pode ser mais valioso começar entendendo se a empresa está preparada para ser vendida.
Isso envolve olhar para sua estrutura societária, contratos, propriedade intelectual, relações com sócios e administradores, contingências, licenças e aspectos regulatórios, entre outros pontos relevantes para aquele negócio. Em paralelo, é possível começar a organizar informações financeiras, discutir valuation e definir, junto aos assessores financeiros, qual estratégia de venda faz mais sentido.
Quanto antes esse trabalho começa, maior é a possibilidade de corrigir problemas sem a pressão de uma negociação em andamento.
Uma operação de M&A não começa na assinatura do contrato de compra e venda. Muitas vezes, as decisões que mais influenciam o resultado da transação são tomadas muito antes de o primeiro documento da operação chegar à mesa.
